Network Series 2: A Powerful System

11/06/2023

Kiến thức không miễn phí, hãy trân trọng điều đó

Sức mạnh Hệ thống
Mạng lưới mang lại ba lợi thế độc đáo: thông tin cá nhân, quyền truy cập vào các bộ kỹ năng đa dạng và quyền lực. Các giám đốc điều hành nhìn thấy những lợi thế này tại nơi làm việc hàng ngày, nhưng có thể không dừng lại để xem xét mạng lưới của họ điều chỉnh chúng như thế nào.

Khi chúng tôi đưa ra đánh giá, chúng tôi sử dụng cả thông tin công khai và riêng tư. Ngày nay, thông tin công khai có sẵn dễ dàng từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm cả Internet; nhưng chính vì nó quá dễ tiếp cận nên thông tin công khai mang lại lợi thế cạnh tranh kém hơn đáng kể so với trước đây.

Ngược lại, thông tin cá nhân được thu thập từ những người liên hệ cá nhân, những người có thể cung cấp thứ gì đó độc đáo không thể tìm thấy trong phạm vi công cộng, chẳng hạn như ngày phát hành sản phẩm mới, mã phần mềm chưa được công bố hoặc kiến thức về những gì một người phỏng vấn cụ thể tìm kiếm ở ứng viên . Do đó, thông tin cá nhân có thể mang lại lợi thế cho các nhà điều hành cấp cao, mặc dù nó mang tính chủ quan hơn thông tin công khai vì thông thường nó không được xác minh bởi một bên độc lập, chẳng hạn như Dun & Bradstreet. Do đó, giá trị thông tin cá nhân của bạn đối với người khác—và giá trị thông tin cá nhân của người khác đối với bạn—phụ thuộc vào mức độ tin cậy tồn tại trong mạng lưới các mối quan hệ.

Lợi thế tiếp theo mà một mạng lưới mang lại là khả năng tiếp cận với nhiều bộ kỹ năng đa dạng. Linus Pauling, một trong hai người duy nhất đoạt giải Nobel ở hai lĩnh vực khác nhau và được coi là một trong những thiên tài vĩ đại của thế kỷ 20, cho rằng thành công sáng tạo của ông không phải nhờ trí tuệ to lớn hay may mắn mà nhờ những mối quan hệ đa dạng của ông: “Cách tốt nhất để có một ý tưởng tốt là có rất nhiều ý tưởng.” Trong khi chuyên môn đã trở nên chuyên biệt hơn trong 15 năm qua, các vấn đề về tổ chức, sản phẩm và tiếp thị đã trở nên liên ngành hơn, điều đó có nghĩa là thành công của cá nhân gắn liền với khả năng vượt qua những hạn chế về kỹ năng tự nhiên thông qua những người khác. Do đó, các mối quan hệ mạng lưới rất đa dạng có thể giúp bạn phát triển các quan điểm về các vấn đề một cách toàn diện, sáng tạo và khách quan hơn. Và khi bạn trao đổi thông tin hoặc kỹ năng với những người có trải nghiệm khác với bạn, bạn cung cấp cho nhau những nguồn tài nguyên độc đáo, đặc biệt có giá trị.

Ưu điểm cuối cùng của một mạng lưới là sức mạnh. Theo truyền thống, quyền điều hành được nhúng trong hệ thống phân cấp của công ty. Khi các tổ chức công ty trở nên phẳng hơn, giống bánh kếp hơn là kim tự tháp, quyền lực đó được định vị lại trong các nhà môi giới thông tin của mạng, những người có thể thích ứng với những thay đổi trong tổ chức, phát triển khách hàng và tổng hợp các quan điểm đối lập. Những nhà môi giới này không nhất thiết phải đứng đầu hệ thống phân cấp hoặc chuyên gia trong lĩnh vực của họ, nhưng họ đã liên kết các chuyên gia trong công ty với các mối quan hệ đáng tin cậy và nhiều thông tin.

Hầu hết các mạng lưới cá nhân đều có tính nhóm cao—nghĩa là, bạn bè của một cá nhân cũng có khả năng là bạn của nhau. Hầu hết các mạng công ty được tạo thành từ một số cụm nhưng có ít liên kết giữa chúng. Các nhà môi giới đặc biệt mạnh mẽ vì họ kết nối các cụm riêng biệt, do đó khuyến khích sự hợp tác và khai thác chênh lệch giá giữa các chuyên gia độc lập.

Tuy nhiên, đôi khi, những lợi thế của thông tin cá nhân, khả năng tiếp cận các bộ kỹ năng đa dạng và quyền lực, có thể đối lập với nhau. Ví dụ: việc chọn các liên hệ để tối đa hóa cảm giác tin cậy trong mạng của bạn có thể vô tình làm giảm tính đa dạng của nó—đó là điều đã cản trở mạng của William Dawes. Bạn có thể tránh những cạm bẫy, nhưng trước tiên bạn phải học cách chẩn đoán mạng của mình.

" To build a network rich in social capital, cultivate powerful brokers who aren’t in positions of formal authority—the places where everyone else looks."

Chẩn đoán mạng của bạn
Bạn có thể sử dụng một bảng công việc giống như trong triển lãm “Cách lập bản đồ mạng của bạn” để xác định loại mạng lưới bạn hiện có, khám phá cách các hoạt động kết nối mạng lưới của bạn có thể dẫn đến loại mạng lưới này hay loại mạng lưới khác và khắc phục những nghịch lý chính của xây dựng mạng lưới. Bắt đầu với cột bên trái của bảng công việc, hãy điền tên của những người liên hệ quan trọng nhất trong mạng lưới của bạn—những người mà bạn dựa vào để trao đổi thông tin cá nhân, kiến thức chuyên môn, lời khuyên và nguồn cảm hứng sáng tạo. Một liên hệ quan trọng có thể là bạn cùng phòng đại học cũ của bạn, người đã trở nên có ảnh hưởng trong lĩnh vực mà bạn và công ty của bạn quan tâm, một đối tác kinh doanh hiện tại, một đồng nghiệp cũ từ công ty đầu tiên bạn từng làm việc hoặc anh rể của bạn. Khi bạn viết vào mỗi cái tên, hãy nghĩ đến những nguồn lực mà bạn trao đổi với người đó, những trao đổi qua lại và sức mạnh của mối quan hệ của bạn.

Tuy nhiên, nghiên cứu của chúng tôi cho thấy rằng những lợi ích này mang lại lợi nhuận giảm dần—và thậm chí có thể chuyển sang tiêu cực. Quá nhiều điểm giống nhau sẽ hạn chế quyền truy cập của bạn vào thông tin khác biệt, điều này rất quan trọng đối với cả sự sáng tạo và cách giải quyết vấn đề. Nếu tất cả những người liên hệ của bạn đều nghĩ theo cách của bạn, thì ai sẽ đặt câu hỏi về lý lẽ của bạn hoặc thúc đẩy bạn mở rộng tầm nhìn của mình? Và bởi vì, theo thời gian, mọi người có xu hướng giới thiệu những người liên hệ của họ với nhau để mọi người trở thành bạn bè, sự tương đồng về suy nghĩ và kỹ năng vang vọng, tạo ra cái mà chúng ta gọi là buồng dội âm. (Xem triển lãm “Tầm quan trọng của các nhà môi giới trong các công ty.”)

Một trở ngại khác đối với sự đa dạng trong mạng lưới là nguyên tắc gần gũi, cho rằng người lao động thích đưa vào mạng lưới của họ những người mà họ dành nhiều thời gian nhất, chẳng hạn như đồng nghiệp trong bộ phận của họ. Nguyên nhân khiến nguyên tắc này chống lại việc xây dựng mạng lưới hiệu quả là vì thế giới được tổ chức bởi những thứ giống nhau—những người được đào tạo giống nhau có xu hướng làm việc trong cùng một bộ phận, giống như những người có xuất thân giống nhau thường sống trong cùng một khu phố. Nếu bạn tuân theo xu hướng tự nhiên của mình và xây dựng mạng lưới theo các nguyên tắc gần gũi và tự tương đồng, bạn sẽ tạo ra các buồng dội âm trong mạng lưới của mình và làm giảm cơ hội làm phong phú mạng lưới của bạn với sự đa dạng hơn

Tôi rèn kết nối tốt hơn
Cách tốt nhất để vượt qua các rào cản được tạo ra bởi các nguyên tắc tự tương đồng và gần gũi là sử dụng nguyên tắc hoạt động được chia sẻ. Các mạng lưới tiềm năng không được hình thành thông qua các tương tác thông thường mà thông qua các hoạt động có mức độ rủi ro tương đối cao giúp kết nối bạn với nhiều người khác nhau. Hãy nghĩ lại về Bill Gates. Schmoozing không kết nối Mary Gates với Akers của IBM; đúng hơn, sự tin tưởng, trao đổi thông tin cá nhân và khả năng tiếp cận các kỹ năng đa dạng của nhau là sản phẩm phụ từ công việc của họ trong cùng một hội đồng phi lợi nhuận—một hoạt động được chia sẻ. Bất kỳ giám đốc điều hành nào cũng có thể tham gia và hưởng lợi từ nhiều hoạt động được chia sẻ, bao gồm các đội thể thao, dự án phục vụ cộng đồng, sáng kiến liên ngành, hiệp hội tình nguyện, hội đồng vì lợi nhuận, nhóm liên chức năng và quỹ từ thiện.

Bí quyết để hiểu được sức mạnh của các hoạt động được chia sẻ trong việc xây dựng mạng lưới bắt đầu bằng việc nhận ra rằng không phải tất cả các hoạt động được chia sẻ đều có hiệu quả như nhau. Giống như công việc của Gates và Akers trong một hội đồng phi lợi nhuận, các hoạt động gợi lên niềm đam mê ở những người tham gia, đòi hỏi sự phụ thuộc lẫn nhau và có điều gì đó đang bị đe dọa có nhiều khả năng tạo ra các mạng lưới như của Paul Revere. Một người quan tâm sâu sắc đến một hoạt động sẽ tìm cách sắp xếp nó vào lịch trình bận rộn của mình. Và việc dựa vào người khác để hoàn thành công việc có thể nhanh chóng xây dựng lòng tin, ngay cả giữa các cá nhân khác nhau. Cuối cùng, có điều gì đó đang bị đe dọa—cạnh tranh để giành giải thưởng, phá kỷ lục cá nhân hoặc đạt được mục tiêu dài hạn—tạo cơ hội để ăn mừng và bày tỏ lòng biết ơn, cả hai đều tạo ra mối quan hệ trung thành giúp duy trì mối quan hệ theo thời gian. Do đó, về mặt xây dựng mạng lưới của bạn, một hoạt động độc lập như chạy bộ sẽ không giúp bạn nhiều bằng việc tham gia một câu lạc bộ chạy bộ. Và bạn sẽ hình thành mối quan hệ bền chặt nhất với các vận động viên khác trong câu lạc bộ khi bạn tập luyện cùng họ cho một cuộc đua.

Các hoạt động được chia sẻ tập hợp một bộ phận các cá nhân khác nhau xung quanh một điểm quan tâm chung, thay vì kết nối các cá nhân tương tự với nền tảng chung. Chúng cho phép bạn quan sát các liên hệ của mình trong nhiều tình huống. Việc tham gia vào một hoạt động được chia sẻ cho phép thực hiện các hành vi không theo khuôn mẫu và phản ứng tự nhiên đối với các sự kiện bất ngờ—những điều hiếm khi xuất hiện trong các bữa trưa bàn công việc hoặc các cuộc họp văn phòng, nơi các ấn tượng được quản lý và các bài thuyết trình được diễn tập cẩn thận. Hơn nữa, bởi vì những phản hồi này là tự phát, nên chúng có nhiều khả năng được coi là thuộc tính chân thực, ổn định của tính cách không chỉ áp dụng cho hoạt động hiện tại mà còn cho các hoạt động theo đuổi khác, bao gồm cả nỗ lực thương mại. Và bởi vì các cơ hội để ăn mừng và khen ngợi tạo ra sự gắn kết về lòng trung thành, những cá nhân đa dạng này có thể tận hưởng các mối quan hệ công việc chặt chẽ mà họ có thể không hình thành được.

Todd Reding, giám đốc điều hành phát triển khách hàng của các công ty phi lợi nhuận, đã tận mắt chứng kiến lợi ích của các hoạt động chia sẻ. Bất cứ khi nào có thể, anh ấy gặp gỡ các nhà tài trợ tiềm năng thông qua các hoạt động được chia sẻ bên ngoài môi trường kinh doanh thông thường. Trong một trường hợp, Reding bày tỏ sự quan tâm đến niềm đam mê trượt nước cạnh tranh của một nhà tài trợ tiềm năng. Người tài trợ đã mời Reding tự mình thử, sau đó dành vài giờ để huấn luyện anh ta vượt qua một khóa học slalom đầy thử thách, rút ngắn dây vào thuyền sau mỗi lần chạy để Reding quay trở nên sắc bén và nhanh hơn. Bất chấp sự khác biệt về xuất thân, những người đàn ông nhanh chóng bắt đầu tin tưởng lẫn nhau khi họ quan sát phản ứng của đối phương trước những sự kiện bất ngờ và chia sẻ cảm xúc khi thất bại—và sau đó làm đúng.
Các hoạt động được chia sẻ cũng tạo nên mối quan hệ giữa các cá nhân khác nhau bằng cách thay đổi các kiểu tương tác thông thường của họ, cho phép họ thoát khỏi vai trò kinh doanh được quy định là cấp dưới, người quản lý mối quan hệ, trợ lý, chuyên gia tài chính, người hiểu biết hoặc chủ tịch và nổi bật giữa đám đông. Những hành động “Tôi có thể đương đầu với thử thách” của Reding đã phân biệt ông với những giám đốc điều hành phát triển khác, và nhà tài trợ tiềm năng có thể nhìn thấy những khía cạnh trong tính cách của Reding mà ông cảm thấy rất quan trọng để sử dụng khoản đầu tư của mình một cách hợp lý. Tương tự như vậy, sự tin tưởng ngày càng tăng của nhà tài trợ đối với Reding đã thúc đẩy nhà tài trợ tiết lộ những kinh nghiệm cá nhân đã giúp Reding sửa đổi đề xuất ban đầu của mình và đảm bảo một khoản đóng góp.

Benjamin Weeks (không phải tên thật), giám đốc điều hành của một công ty bảo hiểm nhân thọ, đã học cách biến các tình huống công việc thành các hoạt động chung để quản lý các mối quan hệ đi lên. Weeks, ban đầu được đào tạo để trở thành người tranh tụng, đã sử dụng kỹ năng giao tiếp của mình để viết bài phát biểu cho một trong những giám đốc điều hành cấp cao hơn của công ty. Thông qua hoạt động chia sẻ này, Weeks và giám đốc điều hành đã rời xa mối quan hệ cấp trên-cấp dưới tiêu chuẩn và hình thành mối quan hệ gắn bó hơn, chia sẻ những thăng trầm trong công việc của họ. Khi cộng tác trong các bài phát biểu, họ đã biết về “điểm mù và ranh giới” của nhau, như Weeks nói, có lẽ thậm chí không nhận ra điều họ đang tiết lộ. Sự tương tác khiến cả hai dễ bị tổn thương hơn nhưng cũng tạo ra cơ hội để chứng minh sự tin cậy của họ với nhau. Chẳng mấy chốc, Weeks nhận thấy mình là người trung gian giữa giám đốc điều hành và những người khác trong công ty. “Họ biết tôi là người hiểu cách anh ấy làm việc,” Weeks kết luận.

Về bản chất, nguyên tắc hoạt động được chia sẻ mang lại lợi ích của các nguyên tắc tự tương đồng và gần gũi mà không có nhược điểm của chúng—tạo ra một mạng lưới dư thừa và không hiệu quả.

Đi tìm môi giới
Quay trở lại bảng công việc của bạn, hãy xem tên của các nhà môi giới của bạn ở cột giữa. Điều quan trọng là xác định ai là người môi giới của bạn để bạn có thể khám phá những hoạt động nào giúp bạn tiếp xúc với họ và cách bạn có thể phát triển hơn nữa những mối quan hệ đó. Có thể những cá nhân mà bạn liệt kê rõ ràng không phải là ứng cử viên môi giới quyền lực như CEO hoặc đối tác tại các công ty luật, nhưng bạn có thể tiếp cận họ và họ có mối liên hệ tốt với các cụm bên ngoài vòng kết nối hiện tại của bạn.

Bây giờ, hãy kiểm tra nhiều lần những người được liệt kê trong cột đầu tiên và nghĩ xem bạn đã gặp họ như thế nào. Triển lãm “Cách lập bản đồ mạng của bạn” hiển thị một phần danh sách các mạng cá nhân của đồng tác giả Brian Uzzi và gợi ý rằng Steve Alltop là một nhà môi giới quan trọng; ông đã kết nối Uzzi với Greg Duncan và Henry Bienen của Đại học Northwestern. Làm thế nào mà Alltop và Uzzi gặp nhau? Không phải trong môi trường kinh doanh mà với tư cách là đối tác trong một trò chơi bóng quần bất ngờ—một hoạt động được chia sẻ. Sau cuộc chạm trán đầu tiên đó và một vài hiệp đấu tiếp theo, Alltop đã yêu cầu Uzzi thay thế anh ta trong các trận đấu bóng quần khác. Đó là khi Uzzi gặp Bienen và Duncan, cả hai người hiện đóng vai trò quan trọng trong sự nghiệp của Uzzi.

Thật vậy, Alltop, một giảng viên cao cấp về âm nhạc và cũng là người chỉ huy dàn nhạc giao hưởng của Đại học Northwestern, hóa ra lại là một người siêu kết nối—một nhà môi giới quyền lực chia sẻ những mối quan hệ đa dạng của mình. Với tư cách là nhạc trưởng, anh ấy tham dự hầu hết các sự kiện lớn của trường đại học, từ lễ tốt nghiệp trường chuyên nghiệp đến các sự kiện chào đón các nhà tài trợ quan trọng và khách mời nổi tiếng. Về cơ bản, nghề nghiệp của Alltop là một hoạt động được chia sẻ lớn, và điều này—không phải mức độ quyền lực chính thức của anh ta trong tổ chức—giải thích cho mạng lưới rộng lớn, đa dạng của anh ta.

Để xây dựng một mạng lưới giàu vốn xã hội, hãy nuôi dưỡng những nhà môi giới quyền lực, những người không ở vị trí có thẩm quyền chính thức - những nơi mà mọi người khác đều nhìn vào. Ví dụ, một siêu kết nối quan trọng trong mạng lưới của Todd Reding là Pete Barnette (không phải tên thật của anh ấy), một luật sư mà anh ấy gặp thông qua các liên kết chung của họ với một hội đồng phi lợi nhuận. Barnette chịu trách nhiệm về nhiều mối quan hệ kinh doanh quan trọng của Reding ở nhiều địa điểm khác nhau, chẳng hạn như Chicago, Iowa và Arkansas

"Để xây dựng một mạng lưới giàu vốn xã hội, hãy nuôi dưỡng những nhà môi giới quyền lực, những người không ở vị trí có thẩm quyền chính thức - những nơi mà mọi người khác đều nhìn vào."

Chúng tôi thường được hỏi liệu một nhà môi giới có nên được thông báo về vai trò của mình sau khi một giám đốc điều hành nhận thức được điều đó hay không. Một mặt, nói với một người rằng anh ta rất quan trọng đối với mạng lưới của bạn có thể làm thay đổi động lực của mối quan hệ. Người môi giới có thể cảm thấy bị lợi dụng hoặc có thể muốn đổi lại thứ gì đó mà bạn không thể đưa ra. Mặt khác, việc tiết lộ có thể làm sâu sắc thêm mối quan hệ bằng cách bộc lộ lòng biết ơn và sự chân thành, mà theo ước tính của chúng tôi, là nguyên tắc hành động tốt nhất trong một mạng lưới.
Khi Reding gặp những nhà môi giới như Barnette, anh ấy nói với họ một cách cởi mở rằng anh ấy đánh giá cao sự hỗ trợ của họ trong việc tạo mối quan hệ mới. Ông nói, những người môi giới luôn tâng bốc và sẵn sàng giúp đỡ. Tương tự như vậy, tiết lộ của Uzzi với Alltop rằng anh ấy là một người siêu kết nối đã trở thành những tác động kinh doanh cụ thể cho Alltop. Với kiến thức mới về cách thức hoạt động của các mạng, Alltop quyết định chấp nhận lời đề nghị trở thành nhạc trưởng của Dàn nhạc Giao hưởng Cheyenne ở Wyoming. Anh ấy đảm nhận vị trí này không chỉ vì đó là cơ hội tuyệt vời cho anh ấy mà còn bởi vì nhiều nhạc sĩ của CSO đã làm việc cho các dàn nhạc lớn khác trong mùa trái vụ. Alltop nhận ra rằng các kết nối mà anh ấy có thể tạo ra thông qua CSO có thể khiến tên anh ấy xuất hiện trên màn hình radar của các nhóm khác. Sau hai năm ở Cheyenne, mạng lưới của Alltop đã được đền đáp. Mặc dù anh ấy không học được những bản nhạc mới đặc biệt hay trở nên tài năng hơn về âm nhạc, nhưng anh ấy đã được mời tổ chức một lễ hội âm nhạc cổ điển kéo dài một tuần ở Bologna, Ý—một lễ hội thu hút các nhà báo, nhiếp ảnh gia, đài phát thanh và truyền hình—do đó đã mở rộng phạm vi tiếp cận của anh ấy. thậm chí xa hơn.

Nghiên cứu cho thấy rằng nếu bạn tạo mạng lưới của mình bằng sự tin cậy, đa dạng và môi giới, thì bạn có thể nâng mức độ thông tin của mình từ những gì bạn biết lên thành những người bạn biết.• • •

Hơn 100 năm trước, Ralph Waldo Emerson được cho là đã tuyên bố trong một bài giảng: “Nếu một người có thể viết một cuốn sách hay hơn, thuyết giảng hay hơn hoặc làm bẫy chuột giỏi hơn người hàng xóm của mình, mặc dù anh ta xây nhà trong rừng, thế giới sẽ tạo ra một con đường bị đánh đập để đến cửa của anh ấy. Nhưng Emerson chỉ đúng một nửa. Sáng tạo và cái nhìn sâu sắc chắc chắn là quan trọng, nhưng nếu không có một mạng lưới hiệu quả, bạn có thể không bao giờ khơi dậy trí tưởng tượng, tái tạo lại bản thân hoặc tuyên bố những tin tức giật gân của mình với thế giới.

Biên soạn

Tony TrinhChung

Thành viên Ban Nghiên cứu & Phát triển Smart Holdings

11/06/2023